چرا بسیاری از تماسهای فروش قبل از دقیقه اول شکست میخورند؟
یکی از دلایلی که باعث میشود بسیاری از تماسهای فروش حتی به دقیقه اول نرسند، شروع اشتباه مکالمه است. بسیاری از فروشندگان تماس را با جملات کلیشهای آغاز میکنند؛ جملاتی که بارها توسط مشتریان شنیده شده و معمولا حس تبلیغاتیبودن ایجاد میکند. درحالیکه فروش تلفنی از روش های بازاریابی موثر محسوب میشود؛ اما موفقیت در آن وابسته به شیوه شروع مکالمه است.
اشتباه رایج دیگر این است که فروشنده از همان ابتدا درباره محصول یا خدمات خود صحبت میکند، درحالیکه مشتری هنوز دلیلی برای گوشدادن پیدا نکرده است. در روش بازاریابی تلفنی حرفهای، ابتدا باید توجه مخاطب جلب و مسئله یا نیاز او مطرح شود. همچنین صحبت طولانی در ابتدای تماس باعث خستگی یا بیحوصلگی مشتری میشود. یادگیری جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی کمک میکند تا فروشنده در چند ثانیه اول اعتماد مخاطب را جلب کند و مسیر مکالمه را به شکل موثرتری پیش ببرد.
پیش از اینکه شماره را بگیرید؛ آمادهسازی حرفهای برای یک تماس موفق
موفقیت در فروش تلفنی از لحظهای که تماس برقرار میشود شروع نمیشود، بلکه پیش از شمارهگیری شکل میگیرد. یکی از مهمترین ملزومات بازاریابی تلفنی این است که فروشنده قبل از تماس، شناخت نسبی از مخاطب داشته باشد؛ بداند با چه نوع مشتری، چه نیاز احتمالی و چه سطحی از آگاهی روبهرو است. این شناخت کمک میکند مکالمه هدفمندتر پیش برود.
گام بعدی تعیین هدف تماس است. فروشنده باید بداند از این تماس چه میخواهد؛ معرفی اولیه، تعیین جلسه یا نهاییکردن فروش. داشتن یک سناریوی مشخص یا همان متن بازاریابی تلفنی نیز کمک میکند مکالمه منظم و حرفهای پیش برود. البته این متن نباید حفظی و خشک باشد، بلکه باید راهنمایی برای هدایت گفتوگو باشد. در کنار این موارد، آمادگی ذهنی و تمرکز فروشنده نقش مهمی دارد. رعایت این موارد از مهمترین اصول بازاریابی تلفنی و پایهای برای اجرای روش های بازاریابی تلفنی موفق محسوب میشود.
اولین جمله تماس؛ 10 ثانیهای که سرنوشت فروش را تعیین میکند
در بازاریابی تلفنی، چند ثانیه اول تماس اهمیت بسیار زیادی دارد؛ چرا که در همین زمان کوتاه مشتری تصمیم میگیرد به مکالمه ادامه دهد یا آن را پایان دهد. به همین دلیل، دانستن اینکه در بازاریابی تلفنی چه بگوییم میتواند سرنوشت یک تماس را تغییر دهد. شروع مکالمه باید کوتاه، واضح و حرفهای باشد. معرفی مختصر خود و مجموعه، در کنار احترام به زمان مخاطب، یکی از اصول مهم در طریقه بازاریابی تلفنی است.
فروشندگان حرفهای معمولا از یک متن بازاریابی تلفنی بهعنوان چارچوب اولیه استفاده میکنند تا مکالمه منظم و هدفمند پیش برود. البته این متن نباید حالت حفظی داشته باشد؛ بلکه باید بهصورت طبیعی بیان شود. استفاده از جملات تاثیرگذار در بازاریابی تلفنی در ابتدای تماس میتواند حس کنجکاوی مخاطب را برانگیزد و او را به ادامه گفتوگو ترغیب کند. یادگیری این مهارتها بخشی مهم از مسیر آموزش فروش حرفهای است و کمک میکند تماس تلفنی به فرصتی برای ایجاد ارتباط و آغاز یک فروش موفق تبدیل شود.
فوت و فن بازاریابی تلفنی که فروشندگان حرفهای استفاده میکنند
فروشندگان حرفهای فقط خوب صحبت نمیکنند، بلکه خوب گوش میدهند. یکی از مهمترین فوت و فن بازاریابی تلفنی این است که فروشنده بهجای ارائه مداوم توضیحات، با دقت به حرفهای مشتری گوش کند و از میان صحبتهای او نیاز واقعیاش را تشخیص دهد. این مهارت، پایه بسیاری از فنون بازاریابی تلفنی موفق است.
پرسیدن سوالهای هدفمند نیز نقش مهمی در هدایت مکالمه دارد. وقتی فروشنده سوال مناسب میپرسد، بهتر میتواند موقعیت، دغدغه و اولویت مشتری را درک کند و متناسب با آن پاسخ دهد. در واقع، یکی از رموز فروش تلفنی این است که مکالمه بر محور نیاز مشتری شکل بگیرد، نه صرفا معرفی محصول.
در کنار این موارد، لحن صدا، انرژی کلام و اعتمادبهنفس فروشنده تاثیر مستقیمی بر نتیجه تماس دارد. رعایت این نکات از مهمترین اصول فروش تلفنی است و به فروشنده کمک میکند ارتباطی م,ثرتر بسازد. اگر این مهارتها بهدرستی اجرا شوند، مسیر رسیدن به فروش موفق تلفنی بسیار هموارتر خواهد شد.
اشتباهاتی که حتی فروشندگان باتجربه در تماس تلفنی مرتکب میشوند
حتی فروشندگان باتجربه نیز گاهی در تماسهای تلفنی دچار اشتباه میشوند. یکی از رایجترین خطاها صحبت بیش از حد است. وقتی فروشنده فرصت کافی برای بیان نظر یا نیاز به مشتری نمیدهد، احتمال ادامه مکالمه کاهش پیدا میکند. درحالیکه در روش های بازاریابی تلفنی موثر، گفتوگو باید دوطرفه و متعادل باشد.
اشتباه دیگر تلاش برای فروش مستقیم در ابتدای تماس است، بدون اینکه ارتباط اولیه با مشتری شکل بگیرد. همچنین برخی فروشندگان در مواجهه با اعتراض مشتری پاسخ مناسبی ارائه نمیدهند یا خیلی زود ناامید میشوند. آشنایی با قوانین بازاریابی تلفنی و استفاده از ترفندهای بازاریابی تلفنی به فروشندگان کمک میکند این خطاها را کاهش دهند.
از تماس تا فروش؛ چگونه مکالمه را به نتیجه برسانیم؟
هدف هر تماس فروش، هدایت مکالمه به سمت یک نتیجه مشخص است. در پایان تماس، فروشنده باید گفتوگو را بهصورت کوتاه جمعبندی کند و نیازهایی را که مشتری مطرح کرده مرور نماید. این کار باعث میشود مشتری احساس کند صحبتهایش بهدرستی شنیده شده است.
در ادامه، پیشنهاد یک قدم مشخص مانند تعیین زمان جلسه، ارسال اطلاعات تکمیلی یا ثبت سفارش اهمیت زیادی دارد. این بخش از مکالمه جایی است که بسیاری از رموز فروش تلفنی نمایان میشود. ایجاد حس اطمینان در مشتری میتواند مسیر بازاریابی تلفنی موفق و در نهایت فروش تلفنی موفق را هموارتر کند.
تماسهایی که به فروش تبدیل میشوند؛ جمعبندی نکات طلایی بازاریابی تلفنی
موفقیت در فروش تلفنی اتفاقی نیست؛ بلکه به رعایت اصول و مهارتهایی مانند شناخت مخاطب، آمادهسازی قبل از تماس و شروع حرفهای مکالمه بستگی دارد. توجه به این نکات بازاریابی تلفنی و استفاده از تکنیکهای ارتباطی مناسب میتواند احتمال بازاریابی تلفنی موفق را افزایش دهد.
در واقع، این مهارت قابل یادگیری و تقویت است. اگر میخواهید تماسهای خود را به فرصتهای واقعی فروش تبدیل کنید، میتوانید در دورهها و سمینارهای آموزش فروش مجموعه سلز کوچینگ با تدریس استاد مهدی ترابی شرکت کنید و اصول فروش تلفنی حرفهای را بهصورت کاربردی بیاموزید.
