شبکه سازی چیست؟
شبکهسازی یعنی ساختن و گسترش روابط مفید با افراد و گروههایی که میتوانند به رشد کسبوکار ما کمک کنند. در واقع شما گروهی از افراد (مشتریان بالقوه، همکاران، تامینکنندگان و حتی رقبا) را گرد هم میآورید که به برند شما اعتماد دارند و شما را به دیگران توصیه میکنند.
برای درک دقیقتر شبکهسازی باید از نگاه سنتی به فروش فاصله بگیریم. شبکهسازی صرفا بهمعنای پخش کردن کارت ویزیت در همایشها یا ارسال پیامهای انبوه تبلیغاتی نیست؛ پس هدف از شبکه سازی و سیستم سازی چیست؟ ساختن یک اکوسیستم حمایتی که فروش را طبیعیتر و پایدارتر میکند.
تصور کنید یک مدیر رستوران کوچک با شبکهسازی شروع به ارتباط با تامینکنندههای محلی میکند. این فرد بهجای اینکه فقط مواد اولیه بخرد، روابطی میسازد که منجر به تخفیفهای ویژه یا معرفی مشتریان جدید خواهد شد. این روابط مانند یک شبکه ایمنی عمل کرده و وقتی بازار نوسان دارد، فروش را حفظ خواهد کرد.
برای اینکه شبکهسازی موثر باشد باید روی کیفیت روابط تمرکز کنیم، نه کمیت. مثلا در کسبوکارهای خدماتی مانند مشاوره مالی، شبکهسازی میتواند از طریق معرفیهای دهانبهدهان، مشتریان وفاداری بسازد که سالها دوام بیاورد.
چرا و چگونه شبکه فروش ایجاد کنیم؟
قبل از آنکه یاد بگیریم چگونه شبکه سازی کنیم، باید بفهمیم اهمیت شبکه سازی چیست. خریداران امروزی قبل از خرید، به توصیهها و اعتبارسنجی دیگران تکیه میکنند و راه اندازی شبکه فروش میتواند فروش را تا ۳۰ درصد افزایش دهد؛ زیرا روابط قوی منجر به ارجاع مشتریان جدید و فرصتهای همکاری خواهد شد.
در واقع ایجاد یک شبکه فروش قدرتمند به شما کمک میکند تا از سد مقاومت در برابر فروش عبور کنید.
حالا سوال اصلی اینجاست که در عمل چگونه شبکه فروش ایجاد کنیم که هم پایدار باشد و هم سودآور؟ در ادامه ۵ گام نتیجهبخش را با هم مرور میکنیم.
۱. تعیین اهداف و شناسایی بازار هدف
قدم اول این است که بدانید دقیقا به دنبال چه کسانی هستید. آیا مخاطب شما مدیران کارخانجات هستند یا صاحبان فروشگاههای اینترنتی؟ تا زمانی که پروفایل دقیقی از مخاطب هدف خود نداشته باشید، تلاشهایتان پراکنده خواهد بود.
در این مرحله یادگیری و آموزش راه اندازی تیم فروش به شما کمک میکند تا نیروهای خود را توجیه کنید که دقیقا روی چه افرادی تمرکز کنند. باید مشخص کنید که در ۶ ماه آینده قصد دارید با چند نفر ارتباط موثر برقرار کنید و چه سهمی از بازار را پوشش دهید.
۲. حضور در رویدادها یا فضای مجازی
پس از شناخت مخاطب، باید جایی حضور داشته باشید که آنها حضور دارند. اگر مشتریان شما بیشتر زمان خود را در اینترنت میگذرانند، شبکه سازی در فضای مجازی پرثمرترین راهکار شماست. اما اگر مخاطبان شما مدیران سنتیتری هستند، شاید حضور در نمایشگاههای تخصصی صنعت خودتان نتیجه بهتری بدهد. ترکیبی از این دو روش معمولا موثرترین خروجی را برای کسبوکارها دارد.
۳. ایجاد روابط پایدار
رابطه یکطرفه در بازار امروز جواب نمیدهد. اگر میخواهید بدانید از طریق روابط انسانی چگونه شبکه فروش ایجاد کنیم، باید روی خلق ارزش برای طرف مقابل تمرکز کنید.
در فرهنگ کسبوکار ایرانی، «معرفت» و «اعتماد» حرف اول را میزند. اول به شبکهتان سود برسانید، اطلاعات رایگان بدهید یا آنها را به افراد درست متصل کنید، تا آنها هم با کمال میل شما را به دیگران معرفی کنند. در واقع پایداری یک رابطه، ضامن سودآوری بلندمدت آن است.
۴. استفاده از ابزارهای شبکه سازی
برای راه اندازی شبکه فروش نباید فقط به حافظه خود متکی باشید؛ چراکه ذهن انسان فراموشکار است. استفاده از نرمافزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به شما کمک میکند تاریخچه روابط، تاریخ تولدها و زمان پیگیریها را ثبت کنید. این ابزارها برای مدیریت تیم فروش شما هم حیاتی هستند تا بدانند هر سرنخ (لید) در چه مرحلهای از قیف فروش قرار دارد و چه زمانی باید با او تماس بگیرند.
۵. پیگیری، ارزیابی و گسترش شبکه
ارتباطات انسانی مانند گیاهان نیاز به رسیدگی دارند و اگر یک ماه پس از جلسه اول هیچ تماسی با مخاطب نداشته باشید، ارتباط سرد میشود. در اینجا مدیریت تیم فروش اهمیت پیدا میکند؛ شما باید برنامهای منظم برای پیگیریها تدوین کنید. هر چند وقت یکبار با اعضای شبکه خود تماس بگیرید، مقالات مفید برایشان ارسال کنید یا آنها را به رویدادهای مرتبط دعوت کنید تا همیشه در ذهنشان باقی بمانید.
روش های شبکه سازی در فضای مجازی و حضوری
برای اینکه بدانیم چگونه شبکه فروش ایجاد کنیم، باید با روشهای شبکهسازی و ترکیب رویکردهای آنلاین و آفلاین هم آشنا باشیم. رعایت اصول شبکه سازی انسانی در هر دو فضا اضروری است، اما ابزارها متفاوتند. در ادامه عملیترین روشها را بررسی میکنیم.
شرکت در سمینارها، نمایشگاهها و رویدادهای محلی
نمایشگاهها فرصت طلایی برای ملاقات رودررو با تصمیمگیرندگان هستند؛ اما اشتباه رایج این است که فقط در غرفه خود بنشینید و منتظر بمانید. یک مدیر فعال، خودش به غرفههای همکاران و رقبا سر میزند و در گفتگو را باز میکند.
پیش از حضور در نمایشگاه، یک پلن افزایش فروش شفاف برای خود بنویسید؛ مثلا با خود عهد کنید که در این دو روز باید با حداقل ۲۰ مدیر ارشد ارتباط اولیه برقرار کرده و اطلاعات تماس آنها را دریافت کنید.
عضویت در انجمنهای صنفی و اتاق بازرگانی
انجمنهای تخصصی محل تجمع افراد همفکر و همصنف هستند و حضور مستمر در جلسات اتاق بازرگانی یا سندیکاهای مرتبط با صنعت شما، اعتبارتان را بهشدت افزایش خواهد داد. وقتی دیگران شما را بهعنوان یکی از اعضای فعال و دغدغهمند صنف بشناسند، ناخودآگاه برای خرید خدمات یا محصولات به شما اعتماد بیشتری خواهند کرد.
استفاده از پتانسیل شبکههای اجتماعی (لینکدین، اینستاگرام، تلگرام، آپارات و…)
امروزه شبکه سازی در فضای مجازی یک ضرورت غیرقابل انکار است. لینکدین فضایی فوقالعاده برای ارتباط با مدیران سطح بالاست و شما باید بهجای ارسال پیامهای فروش مستقیم که معمولا نادیده گرفته میشوند، زیر پستهای مخاطبان هدف خود کامنتهای تخصصی و ارزشآفرین بگذارید. در اینستاگرام و آپارات محتوای آموزشی از پشت صحنه کسبوکار خود منتشر کنید و در تلگرام کانالهای ارتباطی مستقیم با مشتریان VIP خود بسازید.
مهمترین اصول شبکه سازی انسانی برای فروش
موفقیت در راه اندازی شبکه فروش نیازمند رعایت قوانین نانوشتهای است که در ارتباطات انسانی ریشه دارند. اگر میخواهید بدانید در برخورد با دیگران دقیقا چگونه شبکه فروش ایجاد کنیم، این اصول را سرلوحه کار خود قرار دهید:
- هدفگذاری شفاف (SMART): باید دقیقا بدانید از هر ارتباط چه میخواهید. آیا هدف جذب سرمایهگذار است یا پیدا کردن نماینده فروش در شهرستانها؟ اهداف باید مشخص، قابل اندازهگیری، در دسترس، مرتبط و زماندار باشند.
- اول ارزش، دوم فروش: همیشه با این سوال جلو بروید: «من چه کمکی میتوانم به این شخص بکنم؟» وقتی ابتدا ارزش خلق کنید، فروش بهطور طبیعی اتفاق خواهد افتاد.
- اصالت و اعتمادسازی: خود واقعیتان باشید؛ چون در بازار، مدیران بهسرعت متوجه رفتارهای نمایشی میشوند. در عوض شفافیت در بیان توانمندیها و حتی محدودیتهایتان، اعتماد عمیقی ایجاد میکند.
- پیگیری مداوم اما غیر مزاحم: مرز باریکی بین پیگیری حرفهای و ایجاد مزاحمت وجود دارد. پیامهای مناسبتی، ارسال یک مقاله مفید یا یک تماس کوتاه احوالپرسی در بازههای زمانی منظم، نام شما را در ذهن زنده نگه خواهد داشت.
- کمک متقابل: شبکه سازی یک خیابان دوطرفه است؛ اگر انتظار دارید دیگران شما را معرفی کنند، شما هم باید در ارجاع مشتری به همکاران و شرکایتان پیشقدم شوید.
- تمرکز روی روابط بلندمدت: به دنبال سودهای مقطعی و یکشبه نباشید؛ زیرا ارزش یک شریک تجاری وفادار که سالها با شما کار میکند، صدها برابر بیشتر از یک فروش گذرا خواهد بود.
- اندازهگیری نتایج (KPIهای شبکهسازی): باید بررسی کنید که در هر ماه چند جلسه موفق داشتید، چند لید جدید از طریق معرفها جذب کردید و نرخ تبدیل این ارتباطات چقدر بوده است تا استراتژی خود را بهبود ببخشید.
سخن پایانی
در این بخش دیدیم منظور از شبکه سازی چیست و چگونه شبکه فروش ایجاد کنیم. فراموش نکنید که موفقیت در این مسیر نیازمند صبر، استمرار و توجه به نیازهای واقعی مخاطبان است. با اجرای درست روش های شبکه سازی و تمرکز بر ارزشآفرینی، میتوانید ارتباطاتی خلق کنید که سالها برای کسبوکار شما سودآوری بههمراه داشته باشند. اگر میخواهید این مسیر را حرفهایتر طی کنید، سلز کوچینگ آماده است تا در کنار شما باشد.
آیا آمادهاید تا با ساخت یک شبکه فروش قدرتمند، سقف درآمدی کسبوکارتان را بشکنید؟ برای دریافت مشاوره اختصاصی از استاد مهدی ترابی و شرکت در جدیدترین دورهها و سمینارهای کوچینگ شبکهسازی و فروش، همین حالا فرم زیر را با نام و شماره تماس خود تکمیل کنید تا کارشناسان ما در سریعترین زمان ممکن برای طراحی مسیر رشدتان با شما تماس بگیرند.
همچنین اگر هنوز سوال دارید یا نمیدانید چگونه شبکه سازی کنیم حتما در بخش نظرات برای ما بنویسید تا کارشناسان سلز کوچینگ راهنماییتان کنند.
