تحلیل رقبا در کسب و کار چیست و چرا اهمیت دارد؟
تحلیل و آنالیز رقبا یعنی چشم از همکاران و رقبای همصنف خود برندارید و بفهمید آنها دقیقا چه میفروشند، چطور میفروشند، نقطه ضعفشان کجاست و شما چطور میتوانید از آن نقطه ضعف، مشتری جذب کنید و پول دربیاورید.
در بازاری که تحریمها باعث محدودیت در تامین مواد اولیه شده و رقابت بر سر قیمتگذاری به بالاترین حد رسیده، شما فرصتی برای آزمون و خطا ندارید و باید بدانید مدیریت فروش چیست تا بتوانید در برابر تاکتیکهای رقیب واکنش نشان دهید.
بسیاری از مدیران، تجزیه و تحلیل رقبا را با تحقیق بازار اشتباه میگیرند؛ درحالیکه تحقیق بازار بیشتر روی شناخت رفتار مصرفکننده و مشتری تمرکز دارد، اما تمرکز در تحلیل رقبا منحصرا روی عملکرد سایر بازیگران و فروشندگان بازار است.
آنالیز رقبا به شما کمک میکند تا:
- مزیت رقابتی واقعی خودتان را پیدا کنید. (چیزی فراتر از «کیفیت بالا و قیمت مناسب» که شعار همه است.)
- نیازهای پاسخ داده نشده مشتریان را در بازار کشف کنید.
- از اشتباهات پرهزینه دیگران درس بگیرید و سرمایه خود را حفظ کنید.
در واقع با شناخت مزایا و معایب رقبا میتوانید شکافهای موجود را پیدا کرده و از این شکافها برای طراحی استراتژی های فروش موثر برای خودتان استفاده کنید.
مراحل تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار در ۵ گام
برای اینکه این فرآیند نتیجهبخش باشد، باید از احساسات فاصله بگیرید و بر اساس دادههای واقعی عمل کنید. در ادامه، یک مسیر ۵ مرحلهای و کاملا عملی را بررسی میکنیم.
گام ۱: شناسایی رقبا
اولین اشتباه بسیاری از مدیران این است که فقط رقبای مستقیم و بزرگ را میبینند. برای یک تحلیل رقبای موثر، باید دید خود را بازتر کنید. جدول زیر به شما کمک میکند تا جایگاه هر بازیگر را در بازار درک کنید:
نوع رقیب | تعریف و جایگاه در بازار | مثال ملموس در بازار |
مستقیم | کسبوکاری که دقیقا محصول شما را به همان مخاطب هدف میفروشد. | دو «فروشگاه لوازم خانگی در اصفهان» که هر دو برندهای مشابهی دارند |
غیر مستقیم | کسبوکاری که در دسته متفاوتی است، اما همان نیاز مشتری را برطرف میکند. | یک باشگاه ورزشی در برابر یک کلینیک لاغری و رژیم درمانی |
جایگزین | راهحلی کاملا متفاوت که مشتری میتواند بهجای محصول شما انتخاب کند. | نرمافزار حسابداری ابری در برابر استخدام یک حسابدار تماموقت |
جدید | استارتاپها یا مجموعههای تازهواردی که با تکنولوژی یا قیمتگذاری جدید وارد شدهاند. | یک اپلیکیشن جدید خدمات تعمیرات آنلاین در برابر مغازههای سنتی |
پتانسیلی | شرکتهای بزرگی که ممکن است فردا تصمیم بگیرند وارد بازار شما شوند. | ورود اسنپ به حوزه فروش سوپرمارکتی (اسنپمارکت) |
اما چطور این شرکتها یا کسبوکارها را پیدا کنیم؟ راهکارهای زیر بسیار کمککننده است:
- جستجوی هشتگهای مرتبط با صنف خودتان در اینستاگرام و کانالهای تلگرامی
- سرچ کلمات کلیدی کسبوکارتان در گوگل (حتما صفحات اول و دوم را بررسی کنید.)
- بررسی محصولات در پلتفرمهایی مثل دیجیکالا، باسلام، ترب و بررسی فروشندگانی که کالای مشابه شما را عرضه میکنند.
گام ۲: جمعآوری اطلاعات (محصول، قیمت، بازاریابی، کانالهای فروش)
حالا که لیست رقبا مشخص شد، باید آنها را زیر ذرهبین ببرید. در ادامه به شما خواهیم گفت چگونه این کار را انجام دهید.
بررسی محصول/خدمات رقبا
در این مرحله، کیفیت محصولات یا خدمات ارائهشده توسط آنها را بهطور کامل تجزیهوتحلیل کنید.
- محصول آنها چه ویژگیهای کارکردی دارد؟
- بستهبندی آن چگونه است؟
- آیا خدمات پس از فروش واقعی دارند یا صرفا یک شعار است؟
در بازار ایران گاهی یک گارانتی تعویض ساده میتواند تمام معادلات فروش را تغییر دهد.
بررسی قیمتگذاری محصول و هزینه ارسال
مشتری ایرانی بهشدت نسبت به قیمت حساس است؛ اما این بهمعنای ارزانفروشی نیست. شما باید بدانید رقیب چگونه قیمتگذاری میکند. آیا هزینه ارسال را روی محصول کشیده و ارسال را رایگان کرده یا تخفیفهای پلکانی دارد؟
ببینید همکاران شما روی چه قیمتی کار میکنند و چه تخفیفهایی میدهند. اگر فکر میکنید محصول شما ویژگی خاصی دارد که بقیه ندارند، میتوانید قیمت بالاتری نسبت به استاندارد بازار بدهید، اما باید دلیل این تفاوت قیمت را بهخوبی برای مشتری روشن کنید.
همچنین هزینه ارسال را هرگز دستکم نگیرید؛ هزینه بالای ارسال مهمترین دلیل رها کردن سبد خرید است. ارسال رایگان میتواند یک برگ برنده بزرگ برای جذب مشتری باشد. اگر رقبای شما ارسال رایگان دارند، شما هم باید بستهها را رایگان بفرستید تا عقب نمانید.
رقبا کجا محصولاتشان را میفروشند
یکی از مهمترین بخشهای آنالیز رقبا، کشف کانالهای توزیع است. باید دقیقا بررسی کنید که رقبا کجا محصولاتشان را میفروشند؟ آیا فقط به فروشگاه فیزیکی بسنده کردهاند یا در مارکتپلیسهایی مثل دیجیکالا هم حضور دارند؟ آیا تیم فروش تلفنی (B2B) دارند؟
پاسخ به این سوال به شما ایده میدهد که چگونه محصولات تولیدی خود را بفروشیم و چه کانالهای بکری در بازار وجود دارد که رقیب از آنها غافل شده است.
آنالیز استراتژیهای بازاریابی رقبا
بررسی کنید که بودجه تبلیغاتی خود را کجا خرج میکنند. آیا روی سئو (SEO) سایت سرمایهگذاری کردهاند؟ آیا در نمایشگاههای بینالمللی تهران شرکت میکنند؟ نحوه پاسخگویی دایرکتهای اینستاگرامشان چگونه است؟
گام ۳: تحلیل نقاط قوت و ضعف
در این مرحله، دادههای جمعآوری شده را دستهبندی کنید. باید صادقانه بنویسید که رقیب در چه مواردی از شما قویتر و در چه مواردی آسیبپذیر است.
بهعنوان مثال ممکن است یک رقیب قدمت بالایی داشته باشد (نقطه قوت)، اما سیستم ثبت سفارش آن بهشدت کند و سنتی باشد (نقطه ضعف). شناخت این ضعفها به شما کمک میکند تا استراتژی های فروش خود را دقیقا روی همان نقاط متمرکز کنید و مشتریان ناراضی آنها را بهسمت خود بکشانید.
گام ۴: مقایسه رقبا با کسبوکار خودتان
حالا وقت آن است که یک آینه مقابل کسبوکار خودتان بگذارید. برای این کار از یک چکلیست مقایسهای استفاده کنید:
- آیا سرعت ارسال ما از رقیب اصلی بالاتر است؟
- آیا لحن برخورد تیم فروش ما گرمتر و حرفهایتر است؟
- آیا تنوع سبد محصولی ما نیازهای بیشتری را پوشش میدهد؟
- آیا فرآیند پرداخت ما امنتر و سادهتر است؟
گام ۵: تبدیل تحلیل به استراتژی فروش عملی
دادهها بهتنهایی هیچ ارزشی ندارند مگر اینکه تبدیل به پول شوند. با استفاده از اطلاعات به دست آمده، یک پلن افزایش فروش تدوین کنید. اگر متوجه شدید نقطه ضعف اصلی تمام رقبا در بازار «عدم پیگیری مشتری پس از خرید» است، شما باید سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) خود را تقویت کنید و بهازای هر خرید، یک تماس پیگیری کیفیت ثبت کنید. این دقیقا همان مزیت رقابتی موثر شما خواهد شد.
نمونه تحلیل رقبا در کسب و کار
برای درک بهتر بیایید یک نمونه تحلیل و آنالیز رقبا را در بازار ایران بررسی کنیم. فرض کنید شما مدیر یک «فروشگاه اینترنتی لوازم خانگی در اصفهان» هستید و میخواهید فروش خود را به کل کشور گسترش دهید.
در این نمونه تحلیل رقبا، ما کسبوکار خودمان را با دو رقیب اصلی مقایسه میکنیم:
شاخص ارزیابی | کسبوکار ما | رقیب الف (فروشگاه بزرگ در تهران) | رقیب ب (پیج اینستاگرامی بانه) | استراتژی پیشنهادی ما بر اساس تحلیل |
محصول | لوازم خانگی اصل با گارانتی | لوازم خانگی اصل با گارانتی | لوازم خانگی بدون گارانتی شرکتی | تاکید شدید روی اصالت کالا و گارانتی معتبر در تمام محتواها |
قیمت | متوسط | بالا | بسیار پایین | حفظ قیمت متوسط و ارائه امکان خرید اقساطی (چکی) برای رقابت با قیمت پایین رقیب ب |
کانال فروش | سایت و اینستاگرام | فقط سایت تخصصی و قدرتمند | فقط پیج اینستاگرام و تلگرام | تقویت تجربه کاربری سایت + راهاندازی کمپین ویدیویی در اینستاگرام |
ارسال کالا | هزینه ارسال به عهده مشتری | ارسال رایگان خریدهای بالای ۵۰ میلیون | ارسال با باربری با هزینه متغیر | ایجاد طرح «ارسال رایگان به سراسر کشور برای خریدهای بالای ۳۰ میلیون» بهعنوان مزیت |
نقاط ضعف رقیب | – | پشتیبانی ضعیف پس از فروش، زمان ارسال طولانی | عدم اعتماد مشتریان بهدلیل نداشتن نماد اعتماد و سایت | مانور تبلیغاتی روی پاسخگویی ۲۴ ساعته و داشتن مجوزهای رسمی (اینماد) |
همانطورکه در این نمونه تحلیل رقبا میبینید ما سعی نکردیم در قیمت با رقیب «ب» بجنگیم، چون حاشیه سودمان از بین میرود؛ بلکه روی ضعف او در جلب اعتماد مشتری دست گذاشتیم و با ارائه شرایط اقساطی، بهجنگ رقیب «الف» رفتیم. این یک مثال واقعی از کاربرد تحلیل رقبا در کسب و کار است.
سخن پایانی
بازار امروز ایران بیرحم، اما پر از فرصت برای کسانی است که هوشمندانه عمل میکنند. تحلیل رقبا یک پروژه یکباره نیست و باید به یک عادت مدیریتی تبدیل شود. باید بهطور مستمر رصد کنید که رقبا کجا محصولاتشان را میفروشند، چه پیام تبلیغاتی دارند و مشتریانشان از چه چیزی ناراضی هستند. با اجرای دقیق تحلیل رقبا در کسب و کار، از یک نظارهگر منفعل به یک رهبر بازار تبدیل میشوید که همیشه یک قدم از دیگران جلوتر است. بهخاطر داشته باشید که داشتن اطلاعات کافی، پایه و اساس هر مذاکره و فروش موفقی است.
برای دریافت مشاوره تخصصی فروش از استاد مهدی ترابی، بررسی دقیق بازار هدف شما و شرکت در سمینارها و دورههای عملی مرتبط با آنالیز بازار، اطلاعات خود را در فرم ثبت کنید تا کارشناسان سلز کوچینگ در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
